多重報(bào)價(jià)技巧
怎么才能讓客戶不斤斤計(jì)較，在價(jià)格問題上還個(gè)昏天黑地呢？
多重報(bào)價(jià)的含義，就是給客戶三種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，客戶就會本能地想著還價(jià)。而如果從低到高給出三種方案的報(bào)價(jià)，客戶的注意力便會從“我要還價(jià)”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上。客戶會開始思考，“第三種方案價(jià)格太高，第一種提供的價(jià)值又不夠充足，還是第二種最合適”。
不論是賣產(chǎn)品的三流銷售，還是賣概念的一流銷售，最終都得老老實(shí)實(shí)地回到與客戶討價(jià)還價(jià)的階段。在此之前，是銷售拿產(chǎn)品的價(jià)值說事，而現(xiàn)在起就是客戶拿產(chǎn)品的價(jià)格說事了。
怎樣應(yīng)用多重報(bào)價(jià)？
不過，多重報(bào)價(jià)的方法并非萬無一失。客戶可能會要求用最低的報(bào)價(jià)買最高報(bào)價(jià)的方案，并且誘使你分項(xiàng)列出每一項(xiàng)的單價(jià)。千萬不要這樣！這樣就給了客戶逐項(xiàng)還價(jià)的機(jī)會。
另外，客戶也可能要求你把第二種方案的價(jià)格下調(diào)。這種情況下，你要學(xué)會交換。要么從方案中去掉一些對客戶來說不太重要的項(xiàng)目；要么讓客戶提供一些對你有用的東西作為交換，比如將你介紹給公司的其他部門。不管怎樣，談判的原則是：除非有得交換，不然不輕易降價(jià)。
其實(shí)，降價(jià)反而會讓客戶不悅。如果輕易地降低價(jià)格，會讓客戶覺得你的報(bào)價(jià)有很大的水分，減少對你的信任與尊重。而如果采用交換的方式，你既不會損失自己的利益，又會讓客戶更相信你。
多重報(bào)價(jià)最大的好處，就在于將銷售與客戶從對立的兩方轉(zhuǎn)化到同一陣營中來。當(dāng)你提供多重選擇方案時(shí)，客戶感覺到自己是在主動地做選擇，而不是被動地與你展開價(jià)格拉鋸戰(zhàn)，因此談判起來就會更合作。
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